Salaisuus auton vaihtohinnasta

Automyyjillä on takataskussaan kymmeniä erilaisia jippoja, joiden avulla he saavat hölmön erotettua rahoistaan. Eräs kauneimmista tietämistäni tempuista autokauppiaiden tempuista on auton vaihtohinnan kanssa pelaaminen.

Sinullakin on varmasti tuttavapiirissäsi joku, joka uuden auton ostettuaan julistaa juhlallisesti, kuinka paljon hän sai vanhasta autostaan vaihdossa. Hän ehkä jopa kehaisee ”huijanneensa” automyyjää. Parhaimmillaan uuden auton ostaneella on jopa huono omatunto siitä, että myyjä tuli maksaneeksi hänen vanhasta romustaan sellaisen ylihinnan.

Monet ajattelevat, että vaihtoautot ovat automyyjille riesa ja että he soisivat asiakkaan enemmin tulevan autokauppaan ilman vaihdossa tarjottavaa vanhaa romua. Päinvastoin. Vaihdossa tarjottava auto on autokauppiaan paras ystävä.

Oletetaan, että nykyinen autosi on vuoden 2000 Toyota Corolla. Vastaavien autojen hintapyyntö Nettiautossa on 10 000 euroa. Haluat vaihtaa autosi uuteen. Olet katsonut kahta eri autoa: Volkswagen Golfia, jonka hintapyyntö on 30 000 euroa ja Toyota Corollaa, jonka hintapyyntö on samoin 30 000 euroa. Marssit molempiin autoliikkeisiin ja kysyt, että paljonko saisit autostasi vaihdossa. Toyota-liike tarjoaa vanhasta autostasi hirveän tinkimisen jälkeen 10 450 euroa ja Volkswagen-liike vain 10 100 euroa. Tarjoukset ovat hintajärjestyksessä:

1. Uusi Toyota vaihtoautolla: 30 000 euroa – 10 450 euroa = 19 550 euroa
2. Uusi Volkswagen vaihtoautolla: 30 000 euroa – 10 100 euroa = 19 900 euroa

Voitpa vielä räknätä päässäsi, että olisit saanut autostasi Nettiauton kautta vain 9000 euroa, joten jäit uuden Toyotan ostamalla 1450 euroa plussalle. Jos olet tyypillinen korkean vaihtohinnan perässä juoksija ostat uuden Toyotan ja kehuskelet seuraavana päivänä kahvipöydässä, kuinka uskomattomien kauppamiestaitojesi ansiosta sait vanhasta Toyotan romustasi 450 euroa enemmän kuin vastaavien autojen pyyntihinta on Nettiautossa. Voi kuitenkin olla, että muutama samassa kahvipöydässä istuva henkilö pyörittelee juttujasi kuunnellessa silmiään.

Teoriassa auton hinta liikkeessä muodostuu siten, että auton maahantuoja ostaa auton valmistajalta hintaan x, laittaa siihen päälle oman katteensa ja myy sen sitten autoliikkeelle hintaan y. Tämän jälkeen autoliike laittaa auton hinnan päälle oman katteensa ja laittaa auton myyntiin hinnalla z. Käytännössä autoliikkeiden, maahantuojien ja autonvalmistajien väliset hinnoittelut, provisiot, palkkiot ja kulut ovat uskomaton suo. Autonostajana riittää, että ymmärrämme, että uusien autojen hinnoissa on reippaasti neuvotteluvaraa.

Jos olet ikinä mennyt ostamaan autoa ilman vaihtoautoa tiedät, että uuden auton pyyntihinnasta lähtee välittömästi 5- 10 % pois sanottuasi taikasanat ”ei vaihdokkia”. Esimerkiksi tässä kuvitteellisessa tilanteessa olisi oikein helppo kuvitella, että jos autoa ostamaan tullut henkilö olisi alkanut tinkiä auton hinnasta ilman vaihtoautoa, hän olisi saanut autoliikkeiltä heti pari tonnia halvemmat tarjoukset. Volkswagen-liike olisi voinut tarjota autoa ilman vaihtoautoa hintaan 28 000 euroa ja Toyota-liike hintaan 28 500 euroa.

Oletetaan, että kuvitteellinen henkilömme olisi saanut autonsa myytyä Nettiauton kautta hintaan 9000 euroa. Eri vaihtoehtojen keskinäinen paremmuus näyttäisi nyt tältä:

1. Uusi Volkswagen ilman vaihtoautoa: 28 000 euroa – 9000 euroa = 19 000 eroa
2. Uusi Toyota ilman vaihtoautoa: 28 500 euroa – 9000 euroa = 19 500 euroa
3. Uusi Toyota vaihtoautolla: 30 000 euroa – 10 450 euroa = 19 550 euroa
4. Uusi Volkswagen vaihtoautolla: 30 000 euroa – 10 100 euroa = 19 900 euroa

Nyt edullisimmalta vaihtoehdolta näyttääkin uuden Volkwagenin ostaminen myymällä vaihtoauto itse Nettiautossa. Neuvotellessamme vanhan automme vaihtohinnasta jätämme usein uuden auton hinnassa tinkaamisen puolitiehen. Pahimmillaan automyyjät saavat meidät tuntemaan itsemme huijareiksi yrittäessämme saada uuden auton hinnasta hyvin maltillistakin alennusta.

Keskustelu Volkswagen-liikkeessä voisi mennä esimerkiksi näin:

– Ostaja: Paljonko saisin vanhasta Toyotastani vaihdossa?
– Myyjä: Mikäs vuosimalli se on?
– Ostaja: Vuosimalli 2000.
– Myyjä: Jahas… se olisi sellainen 9800 euroa.
– Ostaja: No kai siitä nyt vähän enemmän…
– Myyjä: No, 10 100 euroa on paras mihin pystyn. Tuossa on kyllä jo pari sataa ylimääräistä.

Vaihtoauton vaihtohinnasta neuvottelemalla asiakas ajaa itsensä helposti tilanteeseen, jossa automyyjä saa asiakkaan pyynnön kuulostamaan kohtuuttomalta. Asiakkaana tiedät itsekin, että käytetyn autosi arvo ei ole yli 10 000 euroa. Eikö olekin aivan kohtuullista, että myyjä antaa sinulle autostasi 100 euroa enemmän kuin mitä vastaavien autojen pyyntihinnat ovat Nettiautossa?

Älä siis jää uutta autoa ostaessasi jumiin vanhasta autostasi saamaasi vaihtohintaan. Vaihtohinta on järkevä liikkeiden vertailuperuste ainoastaan silloin, jos kilpailutat keskenään useita samaa automallia myyviä liikkeitä. Tuolloinkin kannattaa pitää mielessä, että vanhasta autosta saadun vaihtohinnan lisäksi olet samalla tinkimässä uuden auton hinnasta. Matemaattisesti ilmaistuna:

Uuden auton hinnasta saatu alennus = Vanhasta autosta saatu vaihtohinta – Vanhan auton todellinen vaihtohinta

Mitä olet mieltä jutustani? Miten itse näet käytettyjen autojen vaihtohinnat?