Palkka määräytyy Suomessa useimmilla aloilla työehtosopimusten mukaan. Meillä suomalaisilla onkin yleensä aika hyvä käsitys siitä, että minkä arvoinen yksi tekemämme työtunti on. Ehkä juuri tästä johtuen meissä istuu aika syvässä käsitys, että ”jos haluan saada enemmän rahaa, minun pitää tehdä enemmän töitä”. Tämän seurauksena päättelemme, että tulojamme rajoittaa se, kuinka monta tuntia töitä voimme tehdä viikossa.
Markkinoilla tuotteiden hintaa ei kuitenkaan määritä niihin käytettyjen työtuntien määrä vaan se, että kuinka paljon arvoa tuotteesta on ostajalle. Vastaavasti yhdestä tehdystä työtunnista saatava korvaus riippuu siitä, että kuinka paljon arvoa luomme tuon tunnin aikana maailmaan. Jari Sarasvuo antoi tästä sunnuntain Helsingin Sanomissa ääripään esimerkin: ”Hinnoittelin [yritysvalmennuksen] ihan törkeästi. Hinnoittelin sen 35 000 euroon.” Tällä rahalla Sarasvuo lupasi asiakkaalle yhden virkkeen.
Hinnoittelun peruslähtökohta on, että hinta on päätös. Myyjä voi asettaa hinnan mille tasolle ikinä haluaa. Myyjän täytyy toki pystyä perustelemaan hintansa asiakkaalle jollakin tavalla. Jos ostaja ei koe saavansa rahalleen vastinetta, kauppaa tuskin syntyy.
Hinnoitteluperusteita on karkeasti kolme.
Kustannusperusteisessa hinnoittelussa tuotteen hinta perustuu tuotteen tuottamisen kustannuksiin. Tuotantokustannusten päälle lisätään haluttu voittomarginaali.
Kilpailijaperusteisessa hinnoittelussa hinta asetetaan joko samalle tasolle kuin kilpailijoilla tai kilpailijoita alhaisemmaksi. Jos valittavana on keskenään kaksi samanlaista tuotetta, asiakas valitsee yleensä halvimman vaihtoehdon.
Hinnoitteluperusteista mielenkiintoisin on arvoperusteinen hinnoittelu. Tässä mallissa hinta asetetaan sen mukaan kuinka paljon arvoa tuotteesta on asiakkaalle. Myyjä ei kuitenkaan tässäkään mallissa luonnollisesti ota kaikkea luomaansa arvoa itselleen vaan osan luodusta arvosta tulee siirtyä asiakkaalle.
Skaalaamalla omaa osaamista ja siirtymällä hinnoittelussa arvoperusteiseen suuntaan on mahdollista ansaita enemmän rahaa vähemmällä työnteolla. Tehtyjen työtuntien määrällä ja omilla tuloilla ei tarvitse olla mitään tekemistä toistensa kanssa. Tämä on mielestäni hyvä tiedostaa.
Suosittelen aiheesta lisälukemiseksi Tim Ferrissin kirjaa The 4-Hour Workweek.