Tunne ovelta ovelle -myyjien käyttämät psykologiset kikat [OTM: Talousmoka #3]

Protected by Smith & Wesson?
Protected by Smith & Wesson?

Olin pari viikkoa sitten eräässä markkinointialan tapaamisessa. Tässä tapaamisessa kuulin tarinan kaverilta, joka oli buukannut työkseen ovelta ovelle -myyjien tapaamisia ihmisten koteihin. Myyty tuote liittyi remontteihin. Hän kertoi miten häntä oli koulutettu hyödyntämään kaikkia mahdollisia ihmisten psykologisia heikkouksia. Häntä suorastaan pelotti ja hävetti miten helppoa rahan tekeminen tällä tavalla oli.

Jos haluaa vauraustua, ovelta ovelle -myyjiltä ei pidä ostaa ikinä yhtään mitään.

Ovelta ovelle -myyjät käyttävät hyväkseen lähes jokaista psykologista kikkaa, mikä myyntimiehen kirjasta löytyy.

Ovelta ovelle -myyjien käyttämiä psykologisia kikkoja ovat esimerkiksi:

  • Sosiaalinen todiste (engl. social proof). Myyjä kertoo että myös naapuri samalta kadulta on tehnyt tämän saman ostoksen. Ihmiset luottavat paljon toisten ihmisten arvostelukykyyn. Tämä mahdollistaa korkeamman hinnan saamisen tuotteesta tai palvelusta sekä tekee kaupan syntymisen todennäköisemmäksi.
  • Pelottava tarina. Myyjä kertoo yksityiskohtaisen tarinan jostakin pelottavasta tapahtumasta, joka on tapahtunut jollekin henkilölle. Jonkun katto on voinut lähteä irti syysmyrskyssä. Jonkun ikkunat ovat alkaneet vuotaa ja aiheuttaneet kosteusvaurion. Jonkun vanhuksen taloon on hiivitty yöllä. Tarinan kertominen muuttaa ihmisten arviota siitä kuinka todennäköinen jokin tapahtuma on.
  • Vastapalvelus (engl. reciprocity). Myyjä tekee tai antaa jotakin ilmaiseksi. Myyjä voi esimerkiksi tehdä ilmaisen “kuntotarkastuksen” tai ilmaisen kustannusarvion. Ihmiset eivät halua jäädä velkaa toisille ihmisille. Antamalla jotakin ilmaiseksi, myyjä saa potentiaalisessa asiakkaassa halun tehdä tälle vastapalvelus.
  • Johdonmukaisuus (engl. consistency). Halu sisäiseen johdonmukaisuuteen on välttämätön tekijä ihmisen minuuden eheyden säilymiselle. Jos myyjä saa potentiaalisen asiakkaan sitoutumaan johonkin (esim. lupautua vastaamaan kun myyjä palaa asiaan parin päivän päästä), ihmisellä on erittäin voimakas luontainen halu jatkaa valittu tie loppuun asti.
  • Miellyttävyys (engl. liking). Ovelta ovelle -myyjiksi palkataan usein nuoria miehiä. Tämä saa vanhemmissa ihmisissä aikaiseksi halun “auttaa tätä miellyttävää nuorta miestä”.

Parhaat ovelta ovelle -myyjät ovat niitä, jotka saavat asiakkaassa aikaiseksi tunteen että heille ei missään vaiheessa myyty yhtään mitään.

Psykologisten kikkojen lisäksi härskit kotimyyjät voivat käyttäytyä uhkaavasti tai kieltäytyä poistumasta asunnosta.

Ovelta ovelle -myyjien tukena on vuonna 2014 voimaan tullut laki, jonka vuoksi ovelta ovelle -myydyissä tuotteissa ei ole peruutusoikeutta jos ne ovat mittatilaustuotteita.

Teoriassa ovelta ovelle -myynnissä on 14 päivän peruutusoikeus. Peruutusoikeus ei koske mittatilaustuotteita. Yritysten on halutessa helppo vedota siihen että kyseessä on ollut mittatilaustuote.

Yritykset voivat lisäksi kiertää peruutusoikeutta muilla tavoilla:

  1. Peruuttaminen pitää tehdä kirjallisesti 14 päivän kuluessa. Yritys voi tehdä kirjallisen peruuttamisen hankalaksi esimerkiksi piilottamalla yhteystietonsa.
  2. Myynti ei ole kotimyyntiä jos kotona on tehty vain mittaukset ja sopimus on tehty muulla tavalla.
  3. Asiakkaalle pitäisi antaa peruutuslomake tai peruutusoikeus on pidempi. Myyjä voi väittää antaneensa lomakkeen jolloin ollaan sana sanaa -vastaan tilanteessa. Vanhuksella ei ole resursseja ja energiaa lähteä asiasta oikeuteen.
  4. Vaikka peruutus tehtäisiin oikein, yritys voi yksinkertaisesti kieltää että sitä on tehty. Ellei peruutuksesta löydy asiakkaalta kirjallista todistetta, kauppa on pitävä.
  5. Myyjä voi väittää tekevänsä tarjouksen ja tehdä oikeasti tilausvahvistuksen. Jos asiakas ei tiedä tehneensä sopimusta, ei hän ehdi peruuttaakaan sitä.

Käytännössä asia on mielestäni helpompi käsittää niin että jos lupaat ovelta ovelle -myyjälle jotakin, et voi muuttaa mieltäsi jälkikäteen.

Tässä joitakin esimerkkejä lehdistä seurauksista, joita on tullut ovelta ovelle -myyjän päästämisestä sisään asuntoon.

Lämmönvaihtimen remontti:

Remonttia kaupannut myyjä oli kyllä soittanut ja sopinut tapaamisesta etukäteen. Myös itse remontti sujui hyvin ja uusi laite toimi moitteettomasti. Remontin hinta oli kuitenkin järkytys. Kokonaishinta nousi noin 9 000 euroon, mikä on yli kaksinkertainen naapurin teettämään vastaavanlaiseen remonttiin verrattuna.

Viemäriremontti:

Kokko kertoo saaneensa ovelleen ilmestyneeltä myyjältä tarjouksen noin 20 000 euron viemäriremontista. Naapurin kehotuksesta hän päätti pyytää tarjouksen myös paikalliselta yritykseltä, joka teki remontin lopulta 10 000 eurolla.

Viemärin sukitus:

”Myyntiesittelijä antoi ymmärtää muiden sukitusfirmojen tekevän todella huonoa jälkeä, töitä joutuisi korjailemaan jälkikäteen ja talo menisi pilalle. Mutta päätös piti tehdä heti, että saa tuhansia euroja alennusta,” mies kertoo.

Miestä alkoi kuitenkin heti myyjän lähdettyä kaduttaa, ja hän perui kaupat välittömästi. Tämä onnistui, koska mies muisti että kotimyynti­sopimuksen saa laillisesti purkaa 14 vuorokauden aikana.

Tätä ei kauppapapereissa kuitenkaan kerrottu. Niissä väitettiin, että 35 000 euron remonttisopimuksen peruminen maksaisi yli 8 000 euroa. Kuluttajansuojan edellyttämää peruutuslomaketta ei paperi­pinkassa ollut, eikä myyjä puhunut asiasta sanaakaan.

Putkiremontti:

Valittajan mukaan yhtiön myyntiedustaja oli käynyt kauppaamassa putkiremonttia hänen vanhemmilleen, joista molemmat ovat 84-vuotiaita ja isä Alzheimer-potilas. Hän oli pelotellut vanhan putkiston huonolla kunnolla ja tehnyt saman tien kalliin yli 16 000 euron tarjouksen. Myyntiedustaja oli vaatinut sopimuksen tekemistä heti.

Kahvinkeitin:

Ilmoituksen mukaan myyjä tuli kutsumatta ilmoittajan 92-vuotiaan ja dementiasta kärsivän isän kotiin. ”Hän myi isälleni kahvinkeittimen hintaan 190 euroa. Tuotteen hinta on verkkokaupassa 29,90 euroa.”

Sen lisäksi että tuotteiden hinnat ovat järjettömiä, joissakin tapauksissa ostaja on saatu vielä allekirjoittamaan luottosopimus. Mikäli asiakkaalla ei ole varaa lainojen lyhennyksiin, on velkakierteen alku valmis.

Miten ovelta ovelle -myyjiltä voi suojautua? Toisin kuin lännenelokuvissa, omalle tontille tunkeutuvia myyntimiehiä ei Suomessa ilmeisesti saa ampua.

Kilpailu- ja kuluttajaviraston vinkit ovat tällaiset:

Kotimyynnissä ei ole ostopakkoa
Ovella kolistelevaa myyjää ei ole pakko päästää sisään kohteliaisuudesta. Aggressiivinen markkinointi ja painostaminen kaupantekoon ovat kiellettyjä eikä ostopakkoa ole, vaikka myyjä olisi käyttänyt runsaasti aikaa esittelyyn. Tehty sopimus ei myöskään sido, jos ilmenee, että kuluttaja ei ole ikänsä tai sairautensa vuoksi täysin kyennyt ymmärtämään kotimyyntisopimuksen merkitystä.

Harkitse ja vertaile hintoja ennen kuin sovit remonttipalvelun kaupasta
Remonttipalveluita kauppaavat ovelta ovelle -myyjät saattavat kehottaa tekemään päätöksen nopeasti. Ennen sopimuksen allekirjoittamista on kuitenkin hyvä ottaa harkinta-aika, miettiä rauhassa ja huolella remontin tarvetta, vertailla hintoja ja tutustua sopimusehtoihin.

Voit peruuttaa kotimyyntisopimuksen syytä kertomatta 14 päivän kuluessa
Kotimyyntisopimuksen voi peruuttaa ilman syytä. Lähtökohtaisesti peruuttamisoikeus on voimassa 14 päivää sopimuksentekohetkestä tai tavaran vastaanottamisesta. Ilmoita peruutuksesta myyjälle tämän tarjoamalla peruuttamislomakkeella tai sähköpostitse.

Mittatilaustuotteilla ei ole peruuttamisoikeutta
Mittatilaustuote valmistetaan tai muunnellaan vaatimusten mukaisesti tai selvästi henkilökohtaisia tarpeita vastaavaksi. Mittatilaustuotteita ovat esimerkiksi yksilöllisten mittojen mukaan valmistetut keittiönkaapit tai tavarat. Sen sijaan mittatilaustuotteita eivät ole esimerkiksi yrityksen vakiovalikoiman väri- ja mallivaihtoehdoista tai vakio-osista valitut tuotteet.

Palvelun peruuttaminen voi johtaa korvausvelvollisuuteen
Kotimyynnissä ostettua palvelua ei saa aloittaa ennen 14 päivän peruuttamisajan loppumista ilman nimenomaista pyyntöäsi. Palvelun voi kuitenkin peruuttaa, vaikka palvelun suorittaminen olisi pyynnöstäsi aloitettu ennen peruuttamisajan päättymistä. Tuolloin sinun on maksettava elinkeinonharjoittajalle sopimukseen kuuluvista suorituksista kohtuullinen korvaus, joka lasketaan suhteellisena osuutena sopimuksen mukaisesta kokonaishinnasta.

Kilpailu- ja kuluttajavirasto on antanut myös seuraavat ohjeet kotimyynnistä:

Kuluttajalla on oikeus päättää, kuka hänen asuntoonsa tulee ja mikä on sopiva vierailun ajankohta. Sellaisen henkilön kanssa ei kannata asioida, joka ei esittele itseään luotettavasti.

Kaupanteosta voi aina kieltäytyä. Ostopakkoa ei ole, vaikka myyjä olisi käyttänyt runsaasti aikaa tuotteensa esittelyyn. Sopimusehdot on syytä lukea aina tarkasti ja rauhassa.

Sopimusehdoista voi neuvotella. Jos myyjä esittelee tuotteen esitteiden tai näytekappaleen avulla, kannattaa sopia, että maksaa kauppahinnan vasta, kun on saanut tuotteen. Kauppahintaa ei pidä maksaa ennen kuin on saanut oman tuotteensa.

Jos luet tämän ja olet nuori, et ole todennäköinen uhri kotimyyjille. Kotimyyjät iskevät yleensä vanhuksiin tai muutoin heikossa asemassa oleviin ihmisiin. Todennäköinen kotimyynnin uhri on äitisi tai isoisäsi.

Tässä lopuksi vielä kolme ajatusta:

  1. Ovelta ovelle -myyjät ovat saaneet koulutuksen myymisen psykologiasta. Ymmärrä tämä ja sinun on helpompi kieltäytyä.
  2. Sinun ei tarvitse tehdä päätöstä juuri nyt. Taloasi ei ryöstetä seuraavana yönä eikä syysmyrsky revi kattoasi irti huomenna.
  3. Tee etukäteen suunnitelma ja aikataulu omakotitalosi tulevista remonteista. Kun remontin aika tulee, pyydä tarjouksia useilta yrityksiä sekä referenssejä heidän aikaisemmilta asiakkailta tai luotettavilta tutuiltasi. Älä anna muiden ihmisten päättää milloin sinun on aika tehdä hankintoja.

Ja jos haluat vaurastua, älä osta mitään ovelta ovelle -myyjiltä.

Lisätietoa ja linkkejä:

Kotimyyjien psykologisista kikoista:

4 vastausta artikkeliin “Tunne ovelta ovelle -myyjien käyttämät psykologiset kikat [OTM: Talousmoka #3]”

  1. Itse olen nuori (alle 30-vuotias) ja meille tuli keittiöremonttimyyjä käymään, joka oli hyvin agressiivinen ja yritti selkeästi käyttää väsytystaktiikkaa kun istui keittiössämme useita tunteja vaikka yritin kuinka viestiä hänelle, että nyt pitäisi alkaa lampsimaan pihalle. Hän oli aiemmin soittanut miehelleni, joka ei uskalla sanoa kenellekään ei, ja siksi päätyi keittiöömme. 😀 tapaamisen aikana esitteli erilaisia tuotteita ja teki suunnitelman uudelle keittiöllemme. Hintaa ei suostunut sanomaan vaikka moneen kertaan sitä kysyin. Hänen piti parin päivän päästä tulla uudestaan tarjouksen kanssa käymään, mutta laitoimme perään viestin, että ei kannata vaivautua kun emme ole kiinnostuneita. Yleisesti kokemus oli lähinnä huvittava, mutta ymmärrän kyllä jos jotkut näihin lankeavat kun ei uskalleta suoraan sanoa “ei kiitos”.

  2. Aloin tänään etsiä tietoa siitä miten aggressiivisilta kotimyyjiltä voi suojautua. En löytänyt tästä mitään järkevää tietoa. Kuluttajaviranomaisetkin katsovat asiaa vain omasta näkökulmastaan.

    Olen melko varma että kotirauhaa saa suojata.

    Yksi mitä löysin tuolta laista on että kotirauhaa rikotaan jos ylitetään aita tai murretaan lukko. Yksi temppu voisi olla suojata oma piha-alue fyysisesti lukossa olevalla aidalla. Tämän aidan ylittänyt syyllistyisi käsittääkseni jonkinlaiseen rikokseen.

    Jos jollakin on tästä tietoa, olisi hauska kuulla.

    Jos henkilö ei poistu pyydettäessä, saa omaa kotirauhaa alkaa suojata. Tässä on kuitenkin syytä olla varovainen ellei halua itse rikolliseksi.

  3. Näin kerran keittiön ikkunasta että pölyimurikauppiashan se siinä tulee ja tulikin ilman koputtamatta sisälle. Menin eteiseen vastaan ja laitoin koiran (maailman kiltein labbissekotus) istumaan eteisen ja keittiön väliin. Mies yritti päästä
    peremmälle “esittelemään” kuinka imuri toimii ja kuinka ilman sitä ei kerta kaikkiaan tule toimeen. Sanoin kiitos ei, me emme tarvitse ja komensin koiraa istumaan. Mies vänkäsi ja vänkäsi ja minä olin jyrkkä ja sanoin että kiitos ei. Hän siitä lähti ovet paukkuen ja pikkuautoansa kaasutellen kun menetti hyvät kaupat.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.